Воронка продаж:
этапы, примеры, настройка в CRM
Воронка продаж это путь клиента от первого контакта до оплаты, разбитый на шаги. На каждом шаге часть людей отваливается: из ста заявок до счёта доходит двадцать, до денег десять. Разбираем, как устроена воронка продаж, какие этапы нужны вашему делу и как вести её в CRM.
Как это работает
Термин пришёл из маркетинга прошлого века: сверху широкий поток интереса, снизу узкое горлышко покупок. Продажа редко случается мгновенно: человек узнал, сравнил, подумал, купил. Воронка делает процесс видимым: сколько людей на каждом шаге и где они застревают.
Пример для услуг: заявка, квалификация, встреча, договор, оплата. Пример для магазина: вопрос, подбор, счёт, доставка. Этап это договорённость о следующем шаге: если шага нет, перед вами не этап, а болото.
Этапы: как собрать свои
Универсального рецепта нет, есть правило: этап называется действием, которое завершено. «Думает» это не этап, «отправлено КП» этап. Определять границы помогает вопрос: что должно произойти, чтобы сделка двинулась дальше?
Ошибка номер один: слишком много шагов. Пяти-семи этапов хватает почти всем: длиннее только у застройщиков и b2b с тендерами. Ошибка номер два: этапы про вас, а не про клиента. «Взяли в работу» ничего не говорит о движении к деньгам.
Воронка продаж в CRM
Таблица воронку не удержит: статусы устаревают, история теряется. В системе воронка живая: сделка двигается, задача ставится на каждом шаге, и лидов видно поимённо. CRM должна позволять видеть всё поле сразу: кто завис, у кого горит, где деньги.
Автоматически происходит рутина: письмо после заявки, напоминание перед встречей, счёт после согласия. Данные копятся сами: конверсия шагов, скорость, причины отказов. Работа менеджера становится видимой: не «я звонил», а цифры.
Хотите разбор на живом примере? Проведём короткий созвон, посмотрим ваши этапы и покажем, как это устроено в реальном аккаунте: написать нам.
Цифры: что считать
Конверсия между этапами главный показатель: она говорит, где воронка течёт. Из ста лидов тридцать дошли до встречи, десять до счёта, пять до оплаты: смотрите на самый большой обрыв, там и чинить. Количество сделок на менеджера, средний чек, цикл: полный набор для управления.
Принимать решения по воронке проще, чем по ощущениям: показывать узкие места она умеет лучше любого консультанта. Рынок виноват редко: чаще всего продажа умирает внутри, на забытом перезвоне.
Автоворонка и прогрев
Автоворонка это следующий уровень: потенциальный клиент прогревается контентом до покупки. Цепочки сообщений, боты, ретаргетинг: процесс идёт без менеджера, пока человек не созрел. Создавать её стоит после обычной: сначала порядок, потом магия.
Компания среднего размера обходится связкой: воронка продаж в CRM плюс пара автосценариев. Полный конвейер с прогревом нужен инфопродуктам и длинным циклам.
Как настроить у себя
Порядок такой: выписать реальный путь клиентов, назвать этапы действиями, собрать в CRM, договориться с командой о правилах. Дальше неделя вживую и правка: первая версия всегда кривая, это нормально.
Вести сделки по правилам сложнее, чем нарисовать этапы: дисциплина решает больше структуры. Системы без людей не работают, зато система с людьми продаёт на треть больше. Мы настраиваем воронки под ключ: от аудита до обучения, подробности на странице внедрение CRM.
Частые вопросы
Сколько воронок нужно?
По числу разных процессов: новая продажа и повторная это минимум для торговли, у услуг часто хватает одной. Создавать воронку под каждый чих не надо: пустые этапы хуже отсутствующих.
Чем воронка продаж отличается от пайплайна?
Ничем по сути: pipeline та же воронка продаж, слово из английского обихода. В системе они зовутся просто воронками: контактов и сделок разница не касается.
Отправляя заявку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных.
Настроим вашу воронку
Напишите нам: разберём ваш путь от заявки до оплаты, покажем живые воронки похожих компаний и соберём вашу за неделю. Для бизнеса воронка продаж это не схема на доске, а ежедневный инструмент: начните с бесплатного разбора.